決定回避の法則

決定回避の法則は、「選択肢が増えるほど人は選べなくなる」という心理効果を指す概念です。別名「ジャム理論」とも呼ばれ、社会心理学者のシーナ・アイエンガー氏の実験に基づいています。主な特徴として、選択肢が多すぎると顧客は「どれを選ぶべきかわからない」と悩み、購入・契約に至らないリスクがあります。実験では、24種類のジャムより6種類のジャムの方が購入率が高くなりました。営業戦略では、顧客の希望条件に合わせつつ選択肢を3〜7程度に絞って提示することが効果的です。また、単に選択肢を絞るだけでなく、おすすめの理由も併せて説明し、説得力を持たせることが重要です。顧客の不明点を解消し、判断基準を明確化させることで、意思決定を促すことができます。この法則を理解し適切に活用することで、顧客の意思決定を促し、成約率を向上させることができます。